こんにちは、デザイナー・ブロガーの
ゆっきー（@elcielo_design）です。
今回はブログの売上UPにつながる
セールスライティングのコツの記事です。
この記事の目次
セールスライティングのコツ
ブログで商品を売るには、
セールスライティングが大切って聞くけど、
セールスライティングのコツって何なのか。
分かりやすく教えて欲しい。
そういった疑問を解決していきます。
この記事を書いているぼくは、
デザイナーでありつつブロガー歴は3年ほど。
実際、初め月¥2,000の収益だったぼくが、
ブログから現在は数十万円稼げているのも
このセールスライティングという技術を
活用して記事を書いているからと言えます。
先に結論を書いておくと、
下記がセールスライティングのコツです。
- 「商品のベネフィット」を訴求する。
-
「5つの動機付け」で購買意欲を喚起する。
- 読者の「BFDフォーミュラ」を理解する。
-
理想の未来と達成するための手段を提示する。
- 今買うべき理由を提示し、読者の背中を押す。
これらをマスターすれば、文章でモノを
売ることができるようになります。
セールスライティングを身につけて、
ブログやサイトの売上を伸ばしたい人は、
最後までじっくり読み実践してみましょう。
※この記事は「ブログで広告収入を稼ぐための
手引き「具体的な仕組み・方法・手順」の
ステップ ⒂ に該当する記事となっています。
そもそも、セールスライティングとは。
まずは、セールスライティングの定番と、
コピーライティングとの違いについてを
説明していきます。
セールスライティングとは、
文章でモノを売る技術のこと
セールスライティングとは、
文章でモノを売る技術のことです。
セールスライティングという言葉を、
イメージするのにちょうどいいのは、
セールストークと比較することですね。
「話して売るのか」「書いて売るのか」
という違いはありますが、
「お客さんの心を動かし商品を購入して
もらう技術」としては共通しています。
セールスライティングとは、このような、
文章でモノを売る技術のことです。
コピーライティングと
セールスライティングの違い。
コピーライティングは宣伝や広告に幅広く
使われる技術で、セールスライティングは
商品販売に特化している技術のことですね。
2つの定義としては、下記となります。
- コピーライティング :
読み手の心を言葉で動かす技術 -
セールスライティング :
文章でモノを売る技術
例えば、テレビや雑誌等には
コピーライティングが主に使われていて、
アフィリ記事にはセールスライティングが
主に使われています。
両者の違いは、使われる目的にあります。
セールスライティングの
メリット・デメリット
それでは、セールスライティングの
メリットとデメリットには、
どのようなものがあるのでしょうか。
それぞれについて簡単に紹介します。
セールスライティングのメリットは、
文章でモノが売れること
「セールスライティングのメリット3つ」
- 文章だけで商品を売ることができる。
-
文章で読者の心を動かすことができる。
- 技術としてブログ以外でも活用できる。
セールスライティングのメリットは、
上記の感じですね。
文章でモノを売る技術が
このライティングなので、身につければ
様々なシーンで活躍してくれる技術です。
セールスライティングのデメリットは
胡散臭いと思われること
「セールスライティングのデメリット3つ」
- 押し売りになると全然商品が売れない。
-
読者の心理が分からないと
効果が発揮されない。 - セールスライティング
= 胡散臭いというイメージがある。
一方でセールスライティングのデメリットは
上記の感じです。
これらのことを踏まえて、この記事では
胡散臭いと思われず、押し売りにならない
セールスライティングのコツを紹介します。
情報教材や、数年前のアフィリ記事なんかは、
「胡散臭いけど、何か得があるかもしれない」
と思われるライティングがよく見られました。
売上UPするセールスライティングのコツ
「セールスライティングのコツ5つ」
- 「商品のベネフィット」を訴求する。
-
「5つの動機付け」で購買意欲を喚起する。
- 読者の「BFDフォーミュラ」を理解する。
-
理想の未来と達成するための手段を提示する。
- 今買うべき理由を提示し、読者の背中を押す。
ここまでは、セールスライティングの定義や、
メリット・デメリットを紹介してきました。
続いては、セールスライティングのコツを
解説していきます。
①「商品のベネフィット」を訴求する。
商品には、機能とベネフィットがあります。
簡単に2つを説明すると、次のような説明。
- 機能 : 客観的な事実
-
ベネフィット : 商品の効能
コーヒ豆を具体例として、
機能とベネフィットを説明してみます。
「コーヒー豆の機能とベネフィット」
- 機能 : 深めに焙煎されたブラジル産の豆
-
ベネフィット : 飲むと頭がスッキリして、
仕事に集中できるコーヒー
あなたがもしビジネスマンだったら、
後者の方が商品に魅力を感じませんか。
同じ商品であっても、相手にとってどんな
ベネフィットがあるのかを説明できれば、
魅力を感じてもらうことができます。
② 「5つの動機付け」で
購買意欲を喚起する。
「セールスライティング・ハンドブック」で
紹介されている、5つの動機付けをすることで
読者の購買意欲を喚起することが可能です。
① 注意を引く。
ベネフィットを提示して、読者を本文に引き込む。② 必要性を示す。
なぜその商品が必要なのか、その理由を読み手に示す。③ その商品やサービスがニーズをみたし、
問題の解決策となることを示す。
商品の必要性を理解した読者に、商品がニーズを
満たして問題を解決することを示す。④ 広告の商品に、広告で謳っているとおりの
利点があることを証明する。
競合商品との比較、ユーザーのレビュー、
販売元の権威性、実験データなどを示す⑤ 行動を促す。
読者の背中を押す、得点やサンプルを用意して
まず体験してもらうことが重要
– セールスライティング・ハンドブック
読者は、AIDA理論と呼ばれる「注意→ 興味
→ 欲求→ 行動の順番」で購買行動を起こす、
ということを覚えておきましょう。
なので、行動までの各ステップを
上手に運んであげることが重要です。
③ 読者の「BFDフォーミュラ」を
理解する。
こちらも「セールスライティング・
ハンドブック」で紹介されている、
見込み顧客の分析方法です。
- 信念 (Belief) :
買い手は何を信じているだろうか。 -
感情 (Feeling) :
買い手はどんな風に感じているのか。 - 願望 (Desire) :
買い手は何を求めているのか。
上記の3つの頭文字をとって、
BFDフォーミュラと名付けられています。
例えば、先ほどのコーヒー豆の想定読者
(会社員・Webマーケター) を、
BFDフォーミュラで分析してみましょう。
「BFDフォーミュラの具体例」
- 信念 : 仕事において集中力が何より大切で、
特に朝の段階からカフェインで頭をスッキリ
働かせることで生産性をあげたい。
-
感情 : 商品へのこだわりが強く、誇大広告を
打っている商品はあまり買いたいと思えない。 - 願望 : 仕事で結果を残して、周囲の人々から
認められたい。
上記のような特徴を持つWebマーケターには
「専門家が監修! 仕事の生産性を
1.5倍UPさせる朝活用スペシャルコーヒー」
などを提供すると、刺さりそうですよね。
また、あまり誇大広告のような文言を使わず
著名人が利用した口コミを合わせ訴求すると
読者の購入のハードルが下がりそうです。
このように、BFDフォーミュラを利用し、
ターゲットに合わせた訴求方法を考えて
記事を書いてみましょう。
④ 理想の未来と達成するための
手段を提示する。
セールスライティングでは、
理想の未来を読者に提示するのが大事です。
例えば「毎朝1杯コーヒーを飲む習慣で、
生産性が1.5倍UPし、エース社員として
今の会社で活躍することができます。」
といった理想の未来を提示します。
そして、そのために「あなたの体質を分析し
AIが最適化した理想のコーヒー豆を提供する
サービス〇〇を利用しましょう。」
と言われたら少し興味が湧きませんか。
理想の未来を読者の中に浮かべてもらい、
「そのための最適な手段はコレです。」と
提示することで心を動かすことができます。
このように、理想の未来を提示しましょう。
⑤ 今買うべき理由を提示し、
読者の背中を押す。
最後は、今買うべき理由を提示することで
読者の背中を押してあげましょう。
「問題提起→ 解決策としての商品→
効果の実証」という順番で、
心を動かされてきた読者は、
購買意欲が徐々に高まっていきます。
なので、下記のようにクロージング方法を
活用して背中を押してあげましょう。
① 簡便性 (早い・簡単)
例 : コーヒー診断を3分で受けて、注文するだけ。② 希少性 (個数・期限)
例 : コーヒーの無料診断は、先着100名様限定③ 特典 (プレミアム性)
例 : 今ならコーヒーフィルターが無料で
30個ついてきます。
④ 保証
例 : 商品に不満があれば、全額返金保証がついています。
– 10倍売れるWebコピーライティング
具体的にはこんな感じですね。
ブログアフィリエイトの場合は、
商品ごとにどのクロージングのコツを
使うかが変わってきます。
商品をしっかりと分析しておきましょう。
セールスライティングの
チェックリスト10
次のチェックリストを確認することで、
セールスライティングが上手にできてるか
確認してきましょう。
「チェックリスト10」
-
商品のベネフィットは訴求できているか。
-
5つのの動機付けは設計できているか。
-
BFDフォーミュラで分析できているか。
-
読者に理想の未来を提示できているか。
-
理想の未来を達成する手段を提示できてるか。
-
商品に合わせたクロージングができているか。
-
胡散臭いセールスライティングではないか。
-
誇大広告や嘘の内容を書いていないか。
-
読者目線で読んだ際、購入したいと思えたか。
- 家族や友達に見せられる内容になっているか。
これらの全てで「YES」と答えられたら、
セールスライティングの効果が出てきます。
読者と商品をしっかりと分析すれば、
売れるセールスライティングができるはず。
セールスライティングの学習方法
「セールスライティング学習法2つ」
- 信頼できる書籍から学ぶ。
-
手を動かして実践から学ぶ。
最後に、セールスライティングを学習する
2つの方法を紹介します。
① 信頼できる書籍から学ぶ。
1つ目は、書籍から学ぶことです。
おすすめの本は次の2冊。
- 10倍売れるWebコピーライティング
-
セールスライティング・ハンドブック
2冊とも、この記事でも引用させてもらった
セールスライティングの定番の本と言えます。
初心者はこの2冊を読んでおけばOKですね。
いずれも、ブログアフィリエイトではなく、
広告やメールでのセールスライティングが
メインで語られているので、活用できそうな
部分を盗ませてもらうのがおすすめです。
なお、ライティングのスキルと合わせて
ブログ運営で役立つおすすめの書籍も
チェックしたい人はこちらの記事を。
10倍売れるWebコピーライティング
セールスライティングを学ぶ上で
まずは読んで欲しい一冊。
| タイトル (書籍名) |
10倍売れるWebコピーライティング コンバージョン率平均4.92%を稼ぐ ランディングページの作り方 |
| 価格 | ¥1,628 (税込) |
| 発売日 | 2014/4/16 |
| 特徴 | ・文字によるセールスを成功させる効果実証 済みの原理原則を紹介。 ・凄くシンプルなルールに則り書かれていて とても読みやすい。 ・ネット上でモノを売るためのエッセンスを 凝縮し、誰でも実践できる形まで 落とし込んだコピーライティング学習本 |
| おすすめの人 | ・アフィリエイト記事で必須となる セールスライティングを学びたい人 |
| その他 |
セールスライティング・ハンドブック
広告コピーからメルマガの書き方まで
物を売る技術としてのセールス
ライティングの技術が詰め込まれた一冊。
| タイトル (書籍名) |
セールスライティング・ハンドブック |
| 価格 | ¥2,068 (税込) |
| 発売日 | 2011/3/18 |
| 特徴 | ・文章で商品を売る技術や読者の興味関心を 喚起する方法等を学べる本。 ・セールスライターとして押さえておくべき 基本事項を網羅している。 ・実用的なヒントが多数掲載。 ・広告の父デイヴィッド・オグルヴィ推薦。 |
| おすすめの人 | ・アフィリエイト記事で必須となる セールスライティングを学びたい人 |
| その他 |
② 手を動かして実践から学ぶ。
2つ目は、実際に手を動かしながら
ライティングを学ぶことです。
- ブログ記事を書いてみる。
-
本業でも試してみる。
- SNSでも試してみる。
セールスライティングは相手の心を動かす
技術なので、ブログに限らず様々な場所で
応用することができるはずです。
とにかく実践してみて相手の反応を見ながら
学んでいくのが最速での成長に繋がりますね。
まとめ、セールスライティングという
魔法の力を手にしよう。
今回はセールスライティングのコツについて
本を引用しながら解説しました。
今、あなたは「なんとなく自分でもできる
気がする。」と思っているはずです。
セールスライティングは、
「文章で商品・サービスを売る技術」なので
訓練すれば誰でも身につけられます。
この記事を読み終えたら、
直ぐにブログやSNS等で実践してみましょう。